某环保工程股份公司“解决方案销售与管理” 咨询培训项目

项目背景：

　　客户专注于化工厂、焦化厂、制药厂、农药厂等搬迁遗留的污染场地治理及土壤修复，以及因工业废水排放造成的渗坑、沟渠以及有机物、重金属污染的场地进行风险评估、土壤修复方案设计与施工，是土壤修复领域的领导企业。

公司由于是销售解决方案，即先派人勘查与设计修复方案，再向客户推销设计修复方案，客户根据方案优劣确定合作方；

　　期初，老总认为销售人员不知如何谈项目，只能寻找项目信息，谈项目时必须直接由老总或几位副总出面洽谈。因此，当创越与客户老总洽谈解决方案销售培训时，老总认为环保行业很特殊，一般人不懂如何销售，几位老总特别忙，几乎都在出差，因此不太愿意谈合作，经创越人员解释解决方案销售有方法有套路有工具时，老总答应先给各地区销售主管做一个培训再说；

咨询培训过程：

　　首先我们为客户的销售部门主管与技术支持人员做了一个3天的《解决方案销售与管理》培训，客户老总感觉内容很好，希望在公司内部实施，因此与创越签订了咨询合同；

　　我们通过互动讨论与教练式咨询，帮助客户梳理了适合自身需要的关键人物概况表、痛苦链与痛苦表单、参考案例、价值主张、创建焦虑、九格构想创建与九格构想重塑模式、机会评估、销售策略矩阵、致支持人士信函、致权力人士信函、提案前评审、价值验证、成功标准、谈判工作表、销售漏斗模型等销售工具，定制化地制定了销售工具模板，确保销售人员带着工具上战场。

　　确保客户销售人员非常清楚销售分几个步骤，每次拜访客户应该怎么谈与重点谈什么，每个步骤明确达成预期目标的成功标准。着重解决了销售人员在销售过程中的难点，如：如何与支持人员交换利益促其引荐权利支持者，如何与权利支持者沟通，将方案价值直接与权利支持者的战略利益挂钩等；

　　帮助销售经理、主管与一般销售人员都掌握利用销售漏斗做销售计划的方法，随时利用销售漏斗检查销售目标是否能达成，如果无法达成还需开发几个新客户，以及如何加快现有项目的销售进程、提升每个项目的销售额等。

　　帮战客户召开关键项目复盘会议。通过复盘，帮助客户销售人员对比解决方案销售流程找出问题与解决方案，提升销售关键技能与销售流程掌控力，尽力达到只要按销售流程推进到最后，结案就是自然而然的事情；中间一旦发现已不可能就要及时退出止损之目的。

客户评价：

　　老总对解决方案销售系统给予高度评价，认为：原以为谈项目只能由高管出面，销售人员只是提供销售信息与跟着拜访客户，现在越来越多的销售人员也能胜任项目/客户经理，独立地完成销售流程，高管只是在拜访权利支持者时帮助个别销售人员去谈；过去以为要想成单关键是给权利支持者送礼，现在明白了将方案价值与权利支持者的战略利益联结更重要。方案实施效果非常好，销售成单率至少提升了100%以上，销售收入也大幅提升，而销售成本却在下降；更重要的是高管现在有时间去拜访一些地方政府，大大拓展了区域市场；

　　解决方案销售现在已成为公司的核心能力，过去公司的优势在方案设计与施工管理方面，现在将销售人员与技术支持人员整合一体，在销售方面也凸显了非常专业的差异化优势，公司的综合优势更加凸显；