北方某高科技公司借助“OKR+解决方案销售管理”实现突破性发展

项目背景：

　　北方某科技发展股份公司主要从事铁路、安防、电力、通讯等行业信息化工程的设计、施工建设和管理。致力于为客户提供专业的信息系统管理、物联网技术、视频监控和工业智能控制等信息系统解决方案，承揽系统集成工程的设计及安装，公司在军队、铁路、电力、公安、航运、交通、港口等行业拥有大量客户。

公司面临的挑战：

①由于销售的是基于软硬件结合的解决方案，公司对销售管理没有固定的流程，销售主要由几位高管与销售部经理在跑，其他业务人员只能收集整理信息，没有能力与客户特别是客户高层沟通解决方案；

②公司获取项目的周期比较长，对销售结果无法控制，对销售计划无法准确设定；

③除销售人员外，公司有庞大的产品设计、技术研发与软件开发人员，以及工程施工项目管理人员等，销售人员与技术支持人员之间、技术支持人员与工程施工管理人员之间经常不合作与相互指责；

④大家各自做各自的事情，没有统一的目标，无法相互合作与配合；

⑤难以激发员工，特别对软件开发等技术人员的主观能动性；

　　客户公开招标，在招标期间，我们通过访谈与问卷调研，对其进行了诊断，并根据问题撰写了项目建议书，最终客户选择了创越，要求：①战略梳理、组织结构优化与各层级OKR管理系统设计；②解决方案销售与管理系统建设；③绩效评价与股权激励机制设计；

咨询过程：　

　　首先，我们引导客户经理层重新进行了产业细分，绘制了细分矩阵，通过对每个细分市场与竞争对手的详细分析，确定了铁路与港口等为目标客户群，差异化战略为客户密切战略，并共同绘制了公司级的战略地图；

　　其次，结合公司级的战略地图，引导高管团队讨论确定了公司级的季度与年度OKR，即季度与年度的目标（O）、通过什么途径什么目标，以及季度与年度目标达成后的关键结果（KR），所有KR都是具体的、可量化的而且有时间限制的结果；

　　再次，我们为客户做了3天的《解决方案销售与管理》的集中培训，并布置了构建解决方案销售管理系统的作业，包括：售前的客户档案模板、关键人士痛苦链、参考案例等，以及销售流程及其各阶段的工具格式化（如：策略矩阵、竞争优势武器库、九格矩阵模板、痛苦清单、致各购买影响者信函、评估计划与成功标准等），以及销售管理的漏斗模型、机会评估模型与辅导模型等；

　　再次，结合公司级的OKR，我们引导各部门一起讨论了部门级的OKR，即部门的目标（O）（部门级的目标不超过5个）、通过什么手段实现目标、目标达成的关键结果（KR)，所有KR都是具体、可量化而且有时间限制的结果；

　　再次，结合公司级与部门级OKR，引导讨论确定了各项目团队的OKR，即项目团队的目标（O）（团队级目标不超过5个）、通过什么手段实现目标、目标达成的关键结果（KR）；

　　再次，我们将所有部门级与项目团队的OKR放在一起，将所有相关人员召集一起，进行了上下左右对齐的OKR讨论会，根据对齐原则，对所有OKR进行了修正；

　　再次，我们布置作业，让所有员工结合公司与部门、团队OKR，撰写自己的OKR，各部门组织讨论确定其员工的OKR；

　　再次，我们与客户销售与技术支持人员详细讨论并定制化的制定了公司解决方案销售与管理的各个工具的模板，能够让销售人员带着各种契合公司业务的工具箱去拜访客户，面对权力人士等所有购买影响者都游刃有余，有效控制销售流程，自然而然成功结案；

　　再次，根据各层级的OKR的评估结果，我们公司制定了股票期权激励方案；

　　最后，我们完善了OKR周例会管理、月度审视与季度评价调整的滚动调整的管理制度，以及解决方案销售的定制模板与管理制度。

咨询效果：

　　通过OKR管理系统的落地，各层级员工的目标专注力与敬业度大幅提升，跨部门协同作战的效应逐步凸显；

　　通过解决方案销售管理系统的构建，公司销售队伍的能力明显提升，销售队伍的差异化优势逐步显现，销售不再简单依靠高管团队来拿项目了，高管团队除关注关键项目外，重点是辅导帮助销售团队推进销售流程，达到自然结案；

　　方案实施3个季度，销售收入同比增长了136%，公司的核心能力与竞争优势逐步凸显，客户满意度提升了89%。